ホームページ、スマホサイト、インターネット広告、チラシ、パンフレット、新聞広告…商品やサービスを宣伝する手段は年々多様化していますが、中でも根強く利用されているのがダイレクトメール(以下DM)です。

DMは、これまであまり広告を出したことのない人でもエンドユーザーの手にどのようなものが、どのようなかたちで届くのかイメージしやすく、とっつきやすい広告です。

一方で、いざ出すとなると発送先のリストがほしかったり、中身を考える必要があったり、コスト面でもデザインを制作会社や印刷会社に依頼する場合はデザイン料、印刷代、送る郵送代もかかってくるので、「見積もってみたら結構コストがかかるな…」「1回送るだけでも案外大変だな…」と挫折した経験をお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。

確かに、DMは準備しなければならないことやコスト的にもある程度の予算(もちろん、印刷枚数や発送先数による)が必要です。
しかし、ターゲティングや伝える内容、DMの中身を熟考すれば、ある程度の反応が見込めます。

では、その“ある程度の反応”とはどの程度の反応なのでしょうか？
高い費用対効果は見込めるのでしょうか？

今回はそんなDMの反応率についてお話します。

DMの反応率は、送り先によって異なる。

まず、ここでいうDMの「反応率」とは、要はレスポンス率、問合せや注文・申込みなどのアクションが返ってくる割合のことをいいます。

商品の注文を促すDMなら注文、セミナーや講習会への申込みを促すDMなら参加申込みが＝反応です。

この反応率は、DMを送る相手によって変わってきます。
どんな区分で反応率が変わってくるかというと、あなたが売りたい商品・サービスを既に知っている、利用したことがある「既存客」と、全く知らない、これまで関わりがなかった「新規客」かで変わってきます。

これからお伝えする数値(反応率)はあくまで“一般的に言われている”数値ですが、この区分によって数値も随分変わってきますので、まずはあなたがDMを送ろうとしている相手はどの区分になるのか認識した上でお読みください。

新規客にDMを送った場合の反応率は？

先ほど記載した区分の内の「新規客」にDMを送った場合の反応率です。
住所や年齢層などの区分でDMの送り先リストを販売しているリスト屋さんからリストを買い、DMを送ったと仮定します。

この場合、新規客の反応率は一般的に1％程度と言われています。
つまり、100件に送ったら1件、1.000件に送ったら10件反応がある、ということです。

もちろん、必ず1％の反応がある、というわけではありません。
リストの質やDMの内容、オファー(DMを読んだ人に起こしてほしい行動)によって、この反応率を下回ることもあります。

ただ、この一般的な反応率を知らないと費用対効果の予測が立てづらいですし、DM発送後も反応率としては悪くないのに思ったような売上が上がらずDMのせいにしてしまう、なんてこともあります。これでは闇雲にお金を突っ込んでるも同然です。

そういう意味でも、この数値が絶対というわけではありませんが、頭の片隅に置いておくことも必要です。

既存客にDMを送った場合の反応率は？

次に「既存客」にDMを送った場合の反応率です。
既にあなたの会社と取引実績があり、あなたの会社に保存してあるリストを使ってDMを発送したとします。

この場合、既存客の反応率は一般的に10％程度と言われています。
100件に送ったら10件、1.000件に送ったら100件反応がある、ということです。

くどいようですがこちらも、新規客へのDM発送同様、必ず10％の反応がある、というわけではありません。
理由は先ほどと同じです。
あくまでも予測や振り返りをするための指標として利用してください。

これまでの関係構築の仕方によりますが、やはり取引実績の有無でここまで反応率が変わってきます。

あなた自身がDMを受け取った時のことを想像していただくとわかりやすいですが、以前商品を買ったことのあるお店から届いたDMと、全く知らないお店から届いたDMでしたら、一度でも買ったことのあるお店からのDMの方が目も通すし信頼して買い物ができますよね。

わたしたちメルシーがこれまで広告に使用したDMも、おおよそこの反応率で間違いありません。
これからDMをうつという方、DMをうったけど良かったのか悪かったのかよくわからないという方は、この数値を参考にしてみてください。