某家公司的老闆，透過我們網站上設置的聯絡表單，向我們索取新網站製作的報價。
是一家從未有過合作往來的新客戶。
這本身沒什麼問題，不過從表單寄來的信件裡，寫著這樣的內容。

我們正在考慮製作新網站（包含手機版對應）。目前向市內數家網站製作公司索取報價。
（信中附上委託方同業的網站網址）如果製作大致與此相同水準的網站，大概需要多少費用呢？

總之，就是一個很常見的報價委託模式。
於是我們就像平常一樣，

※確認委託方提供作為參考的同業網站
※推測委託方（可能）在思考的網站目的是什麼
※列出達成該目的所需的各項要件
※製作能讓對方理解所需規格的資料
※並據此製作必要的報價

就以這樣的流程準備了提案／報價，約好時間後前往拜訪。

老實說，我當時就覺得這個案子接下來的可能性很低。因為對方提供作為參考的網站頁數不多，只由靜態頁面構成，相當簡樸（也沒有手機版對應），加上是比價報價，我推測在預算上要對得上恐怕很難。
不過，即使接到案子的可能性很低，我們也不會因此草率地製作資料；反過來說，也不會因為是比價報價就提出比平常更低的價格。
就像平常一樣……如此而已。

然後，實際前往客戶那裡進行簡報時卻發現……

社長：『哎呀～其實我向好幾家公司都提出了估價要求，結果只有貴公司提出來，真讓我傷腦筋啊～』

對方這麼說。。。真的假的？！

一問之下，情況似乎是這樣的
『有一家公司說「如果是比價（多家報價）我們就不提供估價」而拒絕了，其他公司則完全沒有任何回應，會來的只有你一個人啊～』
結果就變成只有我們一家提出估價，事情就這麼毫無懸念地定案了。

從這次經驗中察覺到的兩件事

聽了這個故事，或許有人會覺得『這是在炫耀運氣好，還是在炫耀工作很努力？』……但我想說的並不是這個。
我認為這當中有兩個教訓，是今後我們自己也必須留意的。

當我從『為什麼只有我們提出了估價？不，是為什麼其他公司提不出來？』這個角度思考時，便有了一些發現。

郵件表單沒有正常運作。或者是沒有注意到從表單寄來的郵件？

不只是網站製作公司，在 BtoB 商業模式中，網站的目標是什麼呢？就是透過聯絡表單取得估價委託。
順帶一提，電商網站的目標是接單，也就是直接連結到營業額，這一點是不同的。BtoB 網站被稱為 Lead Generation Site（潛在客戶開發網站）。
我們製作的網站大多屬於潛在客戶開發網站，但『聯絡表單是否正常運作？』這一點意外地容易被忽略。
或者郵件其實有送達，只是被漏看了也說不定。因為從聯絡表單寄來的郵件不只有潛在客戶的詢問，反而是以推銷為目的的業務郵件（多到令人厭煩）更多。
其他網站製作公司為什麼沒有回應，我無從得知，但我再次深刻體認到，至少在我們客戶的網站上，絕不能發生郵件收不到的情況。

『如果是比價就拒絕』這樣好嗎？

另一件事是，『我們不接受比價估價』這種做法究竟如何呢？
為避免誤解，我先聲明：我並不打算『否定不提供比價估價的同業立場』。
對於致力於差異化的公司而言，可能有人認為被拿來與同業並列比價，會降低自家的品牌形象與價值，這一點我並不否定。

但如果並非如此，只是單純認為『太忙了，沒空理會不知道能不能接到的比價案件』，那就有點可惜了。
至少我認為，我們必須改善，避免變成那樣。

現在網站製作公司想必家家都很忙。或許光是處理眼前的案件就已經應接不暇，在這種情況下，認為不能把時間浪費在不知道能否接到的案件上，也是可以理解的。
因為老實說，我自己也不是沒有這麼想過……
所以我才察覺到，這是必須反省的地方。

話雖如此，忙碌是事實。我並不打算搬出精神論，說什麼要拿出幹勁面對所有潛在客戶！
我認為，應該把簡報與估價流程「機制化」。

恐怕拒絕比價的網站製作公司也是如此，我們的簡報資料也都是一件一件製作的。
這件事本身我認為並不壞，但這樣實在太花時間了。
不過仔細重新檢視後發現，簡報與估價其實有幾種固定模式，只要將它們組合起來，就能完成八成以上的內容。
在此基礎上，把時間集中投入在剩下的兩成就好，我是這麼想的。

我們常常對客戶說些『建立集客機制很重要！』這類自以為是的話，但這些事情本身，不也正是建立機制的重要一環嗎……我因此深自反省。