Wenn eine Website keine Kunden gewinnt, gibt es zwei mögliche Ursachen: Entweder kommen zu wenige Besucher, oder die Besucher kommen zwar, nehmen aber keinen Kontakt auf. Prüfen Sie zunächst mit den kostenlosen Google-Werkzeugen die Zahl der Besucher und der Anfragen. Sobald klar ist, woran es fehlt, ergibt sich die Reihenfolge der Verbesserungen von selbst. Diese Eingrenzung steht vor jeder Designänderung.
Der erste Schritt: die Ursache anhand von Zahlen eingrenzen
Wenn Sie beim Thema Kundengewinnung unterscheiden, ob zu wenige Besucher kommen oder ob der Anteil der Anfragen zu niedrig ist, lässt sich der Ansatzpunkt klar eingrenzen. Viele gehen direkt an einen Relaunch des Designs, ohne vorher die Ursache zu prüfen. Doch wenn ohnehin nur wenige Besucher kommen, bringt ein neues Aussehen keine zusätzlichen Menschen.
Für die Prüfung genügen zwei kostenlose Werkzeuge.
- Google Analytics: zeigt die Zahl der Besucher, die aufgerufenen Seiten und die Herkunft der Besucher.
- Google Search Console: zeigt, bei welchen Suchbegriffen Sie erscheinen und wie oft geklickt wird.
Mit diesen beiden Kennzahlen grenzen Sie die Ursache gemäß der folgenden Tabelle ein.
| Zahl der Besucher | Zahl der Anfragen | Vermutete Ursache | Ansatzpunkt |
|---|---|---|---|
| gering | gering | Sie werden nicht gefunden | Auffindbarkeit in der Suche, Beiträge, Werbung |
| Viele | gering | Besucher sehen die Seite, handeln aber nicht | Texte, Weg zur Kontaktaufnahme, Vertrauensbelege |
| gering | Viele | Der Aufbau ist in Ordnung, aber es fehlen Einstiegspunkte | Zusätzliche Beiträge, mehr Einstiege aus der Suche |
Prüfen Sie auf Basis dieser Einschätzung die folgenden sechs Gründe.
6 häufige Gründe, warum Websites keine Kunden gewinnen
1. Es ist nicht erkennbar, an wen sich die Website richtet
Es steht nur die Unternehmensvorstellung da, aber nicht, an Menschen mit welchen Problemen sich die Website richtet. Wer die Seite besucht und sich nicht angesprochen fühlt, schließt sie nach wenigen Sekunden wieder. Schreiben Sie gleich im ersten Bildschirm der Startseite in einem Satz, wessen Problem Sie lösen und welches.
2. Die Website ist nicht so aufgebaut, dass sie in der Suche gefunden wird
Damit Ihre Seite in der Suche erscheint, müssen die Begriffe, die Ihre Kunden tatsächlich eingeben, im Seitentitel, in den Überschriften und im Fließtext vorkommen. Seiten, die nur aus dem Firmennamen und Dienstleistungsbezeichnungen bestehen, sind für Menschen, die das Unternehmen noch nicht kennen, nicht auffindbar.
Sehen Sie in der Search Console nach, bei welchen Suchbegriffen Ihre Seite tatsächlich erschienen ist. Tauchen die angepeilten Begriffe nicht auf, ist diese Seite kein Einstieg aus der Suche.
3. Es gibt zu wenige Seiten
Eine Website, die nur aus Startseite, Unternehmensprofil und Kontaktformular besteht, bietet viel zu wenige Einstiege aus der Suche. Idealerweise gibt es so viele Seiten oder Beiträge, wie es Fragen und Probleme gibt, nach denen Ihre Kunden suchen. Mit Seiten je Dienstleistung, häufigen Fragen, Referenzen und Fachbeiträgen schaffen Sie zusätzliche Einstiege.
4. Der Weg zur Kontaktaufnahme ist unklar
Wer die Seite gelesen hat, weiß nicht, worauf er als Nächstes klicken soll. Typische Beispiele: Die Telefonnummer steht nur ganz unten, das Formular hat zu viele Felder, oder die Schaltflächen lassen sich auf dem Smartphone schlecht treffen. Setzen Sie am Ende jeder Seite eine Kontakt-Schaltfläche und beschränken Sie die Formularfelder auf das Nötigste.
5. Es fehlen Vertrauensbelege
Bei einem Unternehmen, das man zum ersten Mal sieht, fragt man nicht sofort an. Fehlen Referenzen, Kundenstimmen, der Firmensitz, ein Foto der Geschäftsführung und Preisrichtwerte, gibt es kaum einen Grund, Kontakt aufzunehmen. Konkrete Zahlen und Fakten schaffen Vertrauen.
6. Die Website wird nicht mehr aktualisiert
Wenn die letzte Meldung ein Jahr alt ist oder die Preisliste veraltet, fragen sich Besucher, ob das Unternehmen überhaupt noch tätig ist. Auch für die Bewertung in der Suche spielt die Aktualität der Inhalte eine Rolle. Sorgen Sie für Abläufe, die es erlauben, wenigstens einmal im Monat eine Meldung oder einen Beitrag zu ergänzen.
5 Prüfpunkte für den Weg zur Kontaktaufnahme
Den Weg zur Kontaktaufnahme, dessen Korrektur wir zuerst empfehlen, können Sie prüfen, indem Sie die folgenden fünf Punkte auf Ihrem eigenen Smartphone testen.
- Finden Sie nach dem Öffnen der Startseite innerhalb von 5 Sekunden eine Telefonnummer oder eine Kontakt-Schaltfläche?
- Gelangen Sie beim Tippen auf die Telefonnummer direkt zum Anrufbildschirm?
- Bleibt das Formular bei höchstens 5 Eingabefeldern?
- Erscheint nach dem Absenden eine Bestätigung mit Hinweis auf die voraussichtliche Antwortzeit?
- Steht am Ende Ihrer wichtigsten Leistungsseiten eine Kontakt-Schaltfläche?
Schon ein einziger nicht erfüllter Punkt zeigt die Stelle, an der Ihnen Anfragen verloren gehen.
Die Reihenfolge richtet sich danach, was am schnellsten wirkt
Sie müssen nicht alle sechs Punkte auf einmal beheben. Gehen Sie in der Reihenfolge vor, in der sich am schnellsten Ergebnisse zeigen.
- Den Weg zur Kontaktaufnahme verbessern: Telefon-Schaltfläche, Formularfelder, Schaltfläche am Ende jeder Seite. Der Aufwand ist gering und die Wirkung zeigt sich schnell.
- Den ersten Bildschirm der Startseite überarbeiten: in einem Satz schreiben, wessen Problem Sie lösen und welches.
- Vertrauensbelege ergänzen: Zahlen zu Referenzen, Kundenstimmen, Vorstellung der Geschäftsführung, Preisrichtwerte.
- Die wichtigsten Leistungsseiten neu schreiben: die Begriffe, nach denen Kunden suchen, in Titel und Überschriften aufnehmen.
- Beiträge ausbauen: fortlaufend Fachbeiträge veröffentlichen, die Kundenfragen beantworten.
- Einstiege durch Werbung ergänzen: Da es dauert, bis man über die Suche gefunden wird, holt Werbung schneller Menschen auf die Seite.
Wenn Sie diese Reihenfolge einhalten, können Sie mit kleinen Korrekturen schnell Wirkung prüfen und sich danach an die größeren Aufgaben machen.
So bauen Sie Ihre Beiträge aus
Nehmen Sie für Ihre Beiträge die Fragen, die Kunden in die Suche eingeben, direkt als Titel. Greifen Sie etwa Suchanfragen auf, in denen das Problem bereits in Worte gefasst ist, zum Beispiel „Website Kundengewinnung funktioniert nicht“. Ein Beitrag beantwortet dabei genau eine Frage.
Bauen Sie Ihre Beiträge in dieser Reihenfolge auf.
- Die Frage aus dem Titel im ersten Satz eindeutig beantworten.
- Erklären, warum das so ist.
- Das konkrete Vorgehen in nummerierten Schritten beschreiben.
- Häufige Fehler nennen.
- Entscheidungshilfen in einer Tabelle darstellen.
- Zugehörige häufige Fragen beantworten.
- Am Ende eine Schaltfläche für die Beratung platzieren.
In dieser Form entstehen Beiträge, die sowohl für Menschen als auch für Suchmaschinen und KI gut erfassbar sind. Statt viele Beiträge auf einmal zu veröffentlichen, bringt ein Beitrag pro Woche auf Dauer mehr Wirkung.
Was sich im Alleingang nur schwer beheben lässt
Bei der Verbesserung der Kundengewinnung gibt es Bereiche, die Sie selbst angehen können, und solche, bei denen fachliche Unterstützung schneller zum Ziel führt.
| Leicht selbst umsetzbar | Mit Fachleuten schneller erledigt |
|---|---|
| Meldungen ergänzen, Fotos austauschen | Die Struktur für die Auffindbarkeit in der Suche ordnen |
| Häufige Fragen ergänzen | Die inhaltliche Ausrichtung konzipieren und Texte neu schreiben |
| Referenzen und Kundenstimmen veröffentlichen | Strukturierte Daten ergänzen |
| Zahlen prüfen | Verbesserungsvorschläge auf Basis der ausgewerteten Zahlen |
Wenn Sie mit den Zahlen nichts anfangen können oder nicht entscheiden können, womit Sie anfangen sollen, können Sie auch allein eine Analyse in Auftrag geben.
Wie Merci Ltd. über Kundengewinnung denkt
Merci Ltd. beginnt jedes Website-Projekt mit der strategischen Konzeption. Unsere Kreativen führen Interviews, arbeiten die Stärken Ihres Unternehmens heraus und legen dann fest, wem was vermittelt werden soll. Das Coding in WordPress übernimmt weitgehend KI, und eine für Suchmaschinen und KI gut lesbare Strukturierung ist standardmäßig enthalten.
Nach der Veröffentlichung können Sie Änderungen an Texten und Bildern per Chat oder LINE beauftragen; sie werden an anderer Stelle geprüft und erst danach live gestellt. Nicht die fertige Website, sondern die Fähigkeit, sie fortlaufend zu verbessern, ist das Fundament der Kundengewinnung.
Wie sich die Ursachen je nach Branche zeigen
Auch wenn das Problem immer „keine Kundengewinnung“ heißt, unterscheiden sich die häufigsten Ursachen je nach Branche.
| Branchenbeispiel | Häufige Ursache | Zuerst zu beheben |
|---|---|---|
| Ladengeschäfte und Kursanbieter | Die Angaben im Kartendienst widersprechen den Inhalten der Website | Öffnungszeiten und Telefonnummer angleichen |
| Freie Berufe und Beratungsdienste | Es steht nicht da, wessen Problem gelöst wird und welches | Der eine Satz auf der Startseite und der Ablauf der Beratung |
| Produktion und Großhandel | Fertigungs- und Lieferumfang sind nicht mit Zahlen beschrieben | Eine Übersicht des möglichen Leistungsumfangs |
| Bau und Wohnen | Zu wenige Projektbeispiele, zu kleine Fotos | Anzahl der Projektbeispiele und Größe der Fotos |
| Medizin und Pflege | Es fehlt eine Orientierung für Erstbesucher | Eine Seite „Für Neupatienten“ |
Sehen Sie sich die Zeile an, die Ihrer Branche am nächsten kommt, und nehmen Sie sie als Ausgangspunkt für Ihre Prüfung. Die hier genannten Fälle sind typische Beispiele; die tatsächliche Ursache klären Sie anhand der Zahlen zu Besuchern und Anfragen. Liegen noch keine Zahlen vor, besteht die erste Aufgabe darin, Google Analytics und die Search Console einzurichten. Das dauert etwa eine Stunde, und schon am Folgetag sammeln sich die ersten Daten.
Zeitraum, um die Wirkung der Verbesserungen zu prüfen
Vergleichen Sie die Zahlen nach einer Änderung im Monatsrhythmus. Eine Korrektur am Weg zur Kontaktaufnahme zeigt sich bereits in den Anfragen des Folgemonats. Bei neu geschriebenen Texten beobachten Sie über 2–3 Monate, wie sich die Zahl der Einblendungen in der Suche verändert. Neue Beiträge beurteilen Sie über etwa ein halbes Jahr. Ziehen Sie keine voreiligen Schlüsse und notieren Sie das Datum jeder Änderung – so lässt sich später nachvollziehen, welche Korrektur gewirkt hat.
Häufige Fragen
Wenn die Ursache darin liegt, dass Sie nicht gefunden werden, bringt ein reiner Neuanstrich des Designs keine Verbesserung. Prüfen Sie die Zahl der Besucher und der Anfragen und setzen Sie dort an, wo die Ursache liegt.
Bis die Besucherzahlen aus der Suche nach der Veröffentlichung von Beiträgen und Seiten steigen, vergehen in der Regel einige Monate. Die Wirkung einer verbesserten Kontaktführung zeigt sich dagegen schon nach wenigen Wochen in den Zahlen.
Auch wenn Werbung Menschen auf die Seite bringt, führt das zu keinen Anfragen, solange Texte und Kontaktführung schwach sind. Verbessern Sie parallel zur Werbung auch die Website selbst.
Eine Möglichkeit ist, dass Sie die Antworten auf die Fragen mündlich schildern und wir daraus die Texte formulieren. Realistisch ist, mit einem Umfang zu beginnen, bei dem ein Beitrag pro Woche ohne Überlastung machbar bleibt.
Beginnen Sie mit drei Dingen: der Besucherzahl, den meistgelesenen Seiten und den Suchbegriffen. Wenn Sie dennoch unsicher sind, beraten wir Sie gern zur aktuellen Lage.
Die Reihenfolge legen wir gemeinsam im Gespräch fest
Bei der Kundengewinnung über die Website entscheiden die Eingrenzung der Ursache und die richtige Reihenfolge über den Erfolg. Wir hören uns Ihre aktuellen Zahlen und Ihre Anliegen an und zeigen Ihnen, womit Sie in Ihrem Fall beginnen sollten.
